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沈陽為東北最大城市，素有“共和國長子”之稱，舊名為“奉天”。該城市一直為各酒種各大品牌征戰(zhàn)東北的必爭之地。正如中國革命史上的遼沈戰(zhàn)役，打下了沈陽，相當(dāng)于東北戰(zhàn)場勝券在握；同理，得到沈陽市場的酒品牌，可輕松地向整個(gè)東北市場輻射。
白酒：持久戰(zhàn)
縱觀沈陽白酒市場，高端價(jià)位以商務(wù)消費(fèi)為主，超高端品牌有茅臺、五糧液等，高端品牌以外來知名品牌為主，如瀘州老窖、劍南春、郎酒、金六福、口子窖等，中低端價(jià)位幾乎被東北地產(chǎn)品牌占領(lǐng)，有黑土地、三溝、老龍口、道光廿五等。
沈陽市場酒類消費(fèi)量龐大。全國各地的知名品牌在沈
陽市場幾乎都有銷售，其中60%以上的白酒以高度為主。沈陽白酒淡季促銷的主戰(zhàn)場在商超。超市內(nèi)最好的促銷位置就是擺在地上的堆頭，而且擺一個(gè)“地堆”通常要付給賣場額外費(fèi)用。不少白酒企業(yè)為了贏得市場，毫不吝嗇金錢紛紛展開“地堆”大戰(zhàn)，不僅如此，不少白酒品牌還配合推出買一贈(zèng)一、購物抽獎(jiǎng)、附帶贈(zèng)品等形式。促銷對于沈陽市民購買行為的影響較大。 業(yè)內(nèi)人士常說“有的地方三兩年喝倒一個(gè)牌子”，這句話形容沈陽市場尤為貼切。在沈陽白酒中低端市場，為謀生存和壯大發(fā)展，省外白酒企業(yè)和東北本土企業(yè)展開了劇烈的競爭和廝殺，隨著市場化經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步推廣，這種競爭更趨白熱化。競爭的結(jié)果是各有所得，也都很受傷。
沈陽市場“淡季不淡”，自2009年夏天以來，高端白酒悄然提價(jià)。沈陽的一位經(jīng)銷商告訴《中國酒業(yè)》記者，1000ml裝43度與53度的茅臺零售價(jià)均已提價(jià)100元，分別為1580元和1780元；而500ml裝53度則由前期的638元升至689元；43度、38度暫維持原價(jià)格不變。五糧液則悉數(shù)維持原價(jià)，暫未有任何變動(dòng)。這位經(jīng)銷商說，本輪漲價(jià)的主要原因是部分二三級經(jīng)銷商在得知消費(fèi)稅提高的消息后，率先通過漲價(jià)來保證利潤。
在沈陽的低端白酒市場，酒水品牌呈現(xiàn)出一種混亂、無序、低端市場拼搶 激烈地格局表現(xiàn)，缺乏振臂一呼的地產(chǎn)品牌，也缺乏良性的競爭氛圍。如何讓東北地產(chǎn)白酒騰飛，成長為大品牌，獲得一次質(zhì)的飛躍，在中國的白酒版圖上有自己發(fā)言權(quán)的地位，需要東北白酒企業(yè)持續(xù)不斷的努力，打造高效的營銷體系，營造一個(gè)良好的市場氛圍，并且持續(xù)不斷地把酒文化的精髓溶入到每個(gè)消費(fèi)者的心中。在中檔市場上，黑土地是眾多品牌中比較突出的亮點(diǎn)，也是東北地產(chǎn)白酒品牌中一個(gè)最大的亮點(diǎn)。
黑土地的營銷案例
黑土地東北市場營銷經(jīng)理姚俊平對《中國酒業(yè)》記者介紹說，七年前黑土地正式進(jìn)入沈陽市場，先把市場的重點(diǎn)放在沈陽市的周邊郊縣，采用的是“農(nóng)村包圍城市”的策略。那時(shí)候，黑土地酒依靠精美的包裝以及花樣翻新的各種打火機(jī)作為促銷品來打前陣，雖然在沈陽的打火機(jī)促銷十分常見，但象黑土地這樣花樣繁多的打火機(jī)卻極為少見，就連不喝酒的人也對這些促銷品感興趣。黑土地通過重要的街道懸掛條幅，在路牌做廣告的形式力爭將產(chǎn)品展現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，再加上鋪市工作很仔細(xì)，使其市場份額可以持續(xù)保持。黑土地在沈陽市內(nèi)的份額逐步擴(kuò)大，在酒店除了給酒店老板合理的利潤空間和服務(wù)人員的開瓶費(fèi)外，針對消費(fèi)者還經(jīng)常采用喝黑土地贈(zèng)送小禮品和免費(fèi)品嘗的形式吸引顧客。
這幾年黑土地主走沈陽的餐飲渠道，銷售業(yè)績越來越好。在沈陽這樣的東北大城市，黑土地的年銷售業(yè)績能以30%的速度增長，可謂東北地產(chǎn)白酒中的奇跡。即使是同檔次的外來品牌都難以做到此點(diǎn)。這幾年風(fēng)云變幻，流行品牌換來換去，許多品牌辛苦擠入沈陽市場做個(gè)兩三年就淡出，惟有黑土地這面旗幟，一直穩(wěn)固地插在沈陽市場的“舞臺”上。
黑土地已經(jīng)成為了東北地產(chǎn)白酒的一面旗幟，成為了沈陽白酒市場的一面旗幟。他們進(jìn)入沈陽市場后，與頗具實(shí)力的沈青公司合作，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，拿下一個(gè)終端，僅僅是一個(gè)開始，還要培育消費(fèi)者的忠誠度，讓消費(fèi)者到此終端自覺自愿點(diǎn)黑土地酒。沈青公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)隊(duì)力量，為黑土地稱雄沈陽白酒市場立下了汗馬功勞。目前，黑土地在沈陽餐飲渠道走量不錯(cuò)的是終端價(jià)68、88、198這三款產(chǎn)品，在68～88這個(gè)價(jià)位區(qū)間，黑土地已經(jīng)占有大部分的市場份額。
黑土地東北市場營銷經(jīng)理 姚俊平：
現(xiàn)在的黑土地，屬于發(fā)展轉(zhuǎn)型期，要把自身建設(shè)成為一個(gè)大品牌，向一線品牌學(xué)習(xí)，以一線品牌為定位發(fā)展。黑土地已經(jīng)過了當(dāng)年靠小禮品小促銷活動(dòng)來賣酒的時(shí)代，而進(jìn)入了一個(gè)品牌建設(shè)的時(shí)代。黑土地從去年的“迎奧運(yùn)北京五人游”，到現(xiàn)在的贊助央視二套的“購物機(jī)”節(jié)目，以一種高定位、高層次的姿態(tài)宣傳自己的品牌形象。
多年以來，東北地產(chǎn)白酒在中國酒行業(yè)發(fā)展不是很好，給業(yè)界一種“小作坊釀造出的低檔酒”的形象。許多東北地產(chǎn)白酒確實(shí)存在這種狀況。東北地產(chǎn)白酒整體提升不到一個(gè)高度，這其中有許多原因，而根源在于人的思想保守與封閉。開放思想，大膽創(chuàng)新，摒棄陳舊的管理思想與做酒理念，才會有整體提升的一天。
黑土地正是東北地產(chǎn)白酒眾多品牌中的先行者與“領(lǐng)軍品牌”，在產(chǎn)品線方面“提升品質(zhì)與檔次”上去，在市場方面“走出去”，在品牌建設(shè)方面“高定位”，走一條品牌化道路，不僅要做成東北區(qū)域大品牌，還要做成一個(gè)全國品牌。
口子窖營銷案例：
在沈陽白酒市場，200元上下的高端價(jià)位區(qū)間，表現(xiàn)不凡的外來品牌是口子窖。在與地產(chǎn)白酒的競爭中，地產(chǎn)白酒的優(yōu)勢是親和力，而口子窖的優(yōu)勢在于品牌影響力。
口子窖酒業(yè)負(fù)責(zé)沈陽市場營銷的呂經(jīng)理對《中國酒業(yè)》記者說，他們研究發(fā)現(xiàn)，有的品牌開拓市場時(shí)如果僅僅關(guān)注于銷量，那么銷量越大，倒得越快。究其原因是缺乏根基，缺乏的是品牌根基和消費(fèi)者忠誠度的根基�？谧咏堰M(jìn)入沈陽市場后不是靠短期促銷走量，而是精耕細(xì)作，在消費(fèi)者心目中打造品牌根基。經(jīng)過認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)研與評估，從滿足市場需求入手，深植品牌影響力。